Итальяндық-албаниялық кәсіпкер деректер мен автоматтандырудың B2B сатылымдарын неліктен кеңейтіп жатқанын, ал сенім мен стратегиялық пайымдау адами болып қала беретінін түсіндіреді.

Маманданған кәсіпкерB2B тұтынушыларын тартушығыс сату жүйелерінде және коммерциялық процестерді автоматтандыруда, Арнольд Кочи негізін қалаушы болып табылады Клиентиум, лидтерді генерациялауды эпизодтық әрекеттен құрылымдалған, өлшенетін және қайталанатын процеске түрлендіру моделін құрған итальян-албан компаниясы. Оның жұмыс саласы - қайда деректер, технология, маркетинг және сату біріктіру: дұрыс әлеуетті клиентті анықтау, оларға тиісті хабарламамен жету, оларды байланыстардың реттілігі арқылы бағыттау және олардың қызығушылығын білікті сату кездесуіне айналдыру.

Кочи әдісінің негізінде нақты сенім жатыр: коммерциялық өсу жеке сатушының талантына немесе бастамасына байланысты тоқтап, біріктірілген кезде шынымен масштабталатын болады. құжатталған, өлшенетін және қайталанатын жүйеБұл Clientium-мен жұмыс істегенін мәлімдейтін логика 127 жыл, жоғары сапалы құбырды жасау 4,3 миллион еуро және кездесулерге қатысу деңгейіне жету87 центАрнольдтың көзқарасы бойынша, сандар тек өнімділік көрсеткіштерін ғана емес, сонымен қатар воронканың әрбір қадамын бақылауға, түзетуге және біртіндеп оңтайландыруға болатын әдіснаманың салдарын білдіреді.

Дәл осы коммерциялық архитектурадажасанды интеллект барған сайын маңызды рөл атқарып келеді. Болашақты зерттеу, деректерді байыту, сегменттеу, жауаптарды жіктеу және хабарламаларды жекешелендіруді жасанды интеллект жеделдете алады, бірақ Кочи автоматтандыру сату процесін толығымен алмастыра алады деген пікірді жоққа шығарады. Технология қазіргі түрінде негізінен ... ретінде жұмыс істейді. қазірдің өзінде тиімді әдістің көбейткішіЕгер процесс тәртіпті болса, ол оның жылдамдығын және масштабтау мүмкіндігін арттырады, ал тиімсіз ұйымды автоматтандыру тек қателіктерді тезірек қайталауды білдіреді.

Машиналарға не сеніп тапсыруға болатыны мен адамға не қалдыру керектігі арасындағы айырмашылық сұхбат барысында анықталады. Қайталанатын және стандартталған тапсырмаларды автоматтандыруға болады, ал сенім, келіссөздер, қарсылықтарды басқару және стратегиялық пайымдау Олар адамдардың автоматты тізбекке дейін қысқарту қиын жағдайларды, қарым-қатынастарды және сигналдарды түсіндіру қабілетіне байланысты болып қала береді. Бұл шекара жасанды интеллект бүгінгі озық технологияларды арзанырақ және қолжетімді ететіндіктен одан да маңызды бола түседі.

Бұл тәсіл Арнольдтың қазіргі заманғы маркетингтегі ең даулы тұжырымдамалардың біріне деген көзқарасынан да туындайды:шығысОның көзқарасы бойынша, шығыс маркетингін, жаппай электрондық пошталарды және спамды дәстүрлі түрде анықтау ескірген модельге жатады. Деректер мен автоматтандыру құралдарының қолжетімділігінің артуы таңдалмаған көлемді ... алмастыруға мүмкіндік береді. дәлдік: дұрыс шешім қабылдаушыны таңдау, олардың бизнес контекстін түсіну және үзіліс емес, бизнес мүмкіндігі ретінде қабылданатындай өзекті коммуникацияны құру. Кочи өзінің кәсіби мазмұнында нәтижелердің маңызды бөлігі бастапқы хабарламадан кейінгі байланыстан туындайтынын алға тартып, кейінгі бақылаудың маңыздылығын атап өтеді.

Бұл салада жинақталған тәжірибе кітапқа да еніп отыр. «Танысу машинасы», оның көмегімен Кочи өз әдісін жүйелеуге және Италиядағы B2B сатып алуына қатысты кейбір кең таралған мәселелерді шешуге тырысты. Негізгі мәселе - жеке бастамаларға негізделген сату тұжырымдамасынан ...-қа көшу. коммерциялық машина Кез келген адамнан тәуелсіз жұмыс істей беру мүмкіндігі. Бұл кәсіпкердің өзі Clientium құрылымына қолданатын қағида: оның айтуынша, жүйе оны кім басқаратынына қарамастан өмір сүруі керек, әйтпесе ол өсу инфрақұрылымынан гөрі кедергіге айналады.

Арнольд Кочи әңгімеде осы философияны технологиялық инновациялар саласына және B2B сатылымының эволюциясына әкеледі Innovating.NewsЖасанды интеллектті пайдаланудан бастап, масштабталатын коммерциялық ұйымдарды құруға дейін, деректердің сапасынан бастап бақылау тәртібіне дейін, жаңа құралдар мен үрдістерді үздіксіз іздеуге қарсы тұру қажеттілігіне дейін, ортақ мәселе болып қала береді...өлшенетін өнімділікТехнология экспериментті, деректерді және тәжірибені қайталанатын нәтижелерге айналдыра алатын процеске енгізілген кезде құндылық тудырады.

Қарапайымнан тыс диалог пайда болады қорғасын генерациясыИтальян-албан кәсіпкері коммерциялық функцияның ықтимал трансформациясын сипаттайды, онда жасанды инфрақұрылымды басқаруды біртіндеп өз қолына алады, ал бәсекелестік артықшылық автоматтандырудың ең қиын жағына ауысады. Әдіс, сенім, қарым-қатынас дағдылары және стратегиялық пайымдау Осылайша, бұлар келесі онжылдықта сату саласындағы адамдар мен машиналар арасындағы қарым-қатынасты қайта құруға болатын төрт элементке айналады.

Сіз мансабыңызды B2B компанияларына сыртқы стратегиялар арқылы болжамды өсімді қамтамасыз етуге көмектесіп құрдыңыз. Жасанды интеллекттің ықпалы күшейіп келе жатқан дәуірде тұтынушыларды тартудың қандай қағидаттары өзгеріссіз қалады деп ойлайсыз?

Үш қағида ешқашан өзгермейді. Біріншісі: өзектілік. Сізде әлемдегі ең озық технология болуы мүмкін, бірақ егер сіз қате адамға оларды қызықтырмайтын хабарлама жазсаңыз, нәтиже нөлге тең. Екіншісі: тәртіпті бақылау. Біз жасайтын кездесулердің 70 пайыздан астамы бірінші әрекеттен кейін емес, бірінші байланыстан кейін жасалады. Электрондық поштадан кейін бас тартқан кез келген адам қазірдің өзінде жеңіліске ұшырайды. Үшінші: сенім шығармашылық арқылы емес, тұрақтылық арқылы қалыптасады. Бізде кездесулерге қатысу көрсеткіші 87 пайызды құрайды, ал салалық орташа көрсеткіш шамамен 60 пайызды құрайды. Бұл сан жасанды интеллектке байланысты емес: ол ерекшеліксіз әр уақытта орындалатын растау және біліктілік процесіне байланысты. Жасанды интеллект орындау жылдамдығын өзгертеді. Ол ойын ережелерін өзгертпейді.

Жасанды интеллект сату процесінің әрбір кезеңін, іздеуден бастап бақылауға дейінгі кезеңді өзгертуде. Қандай қолданбалар қазірдің өзінде нақты нәтижелер беріп жатыр және қайсысы әлі де шамадан тыс күтулермен қоршалған деп ойлайсыз?

Бүгінгі нақты нәтижелер: деректерді зерттеу және байыту, мұнда жасанды интеллект таза, мақсатты тізімді құру уақытын 90 пайызға қысқартты; біздің жағдайда әрбір жауапты нақты санаттарға сұрыптайтын және дұрыс әрекетті бірнеше сағат ішінде емес, секунд ішінде іске қосатын автоматты жауап жіктемесі; және компанияның саласы, рөлі және қоғамдық сигналдар сияқты нақты деректерге негізделген дербестендіру. Кейде еститін кейбір шамадан тыс күтулер - мәмілені басынан аяғына дейін басқаратын толығымен автономды жасанды интеллект сатушысынан күтулер. Бүгінде мұны уәде еткен кез келген адам ғылыми фантастика сатып жатыр. Және жасанды интеллект әлеуетті клиенттің веб-сайтында мақтау сөздер ойлап табатын жалған дербестендіру. Шешім қабылдаушылар оны екі секунд ішінде таниды, сіз үстемдігіңіз бен беделіңізді жоғалтасыз. Жасанды интеллект қазірдің өзінде жұмыс істейтін процесті күшейткенде жұмыс істейді. Егер сіз хаосты автоматтандырсаңыз, хаосты тезірек аласыз.

Сіз өз жұмысыңызда жеке таланттарға сүйенудің орнына құрылымдалған және қайталанатын сату жүйелерін құрудың маңыздылығын атап өтесіз. Шынымен масштабталатын сату ұйымын бірнеше ерекше сатушыларға тәуелді ұйымнан қандай сипаттамалар ажыратады?

Тест қарапайым: егер сіздің ең жақсы сатушыңыз ертең жұмыстан кетсе, қанша табыс жоғалтасыз? Егер жауап сізді қорқытса, сізде жүйе жоқ; сіз тәуелдісіз. Масштабталатын ұйымның төрт сипаттамасы бар. Бірінші: процестің әрбір қадамы, біліктілік сценарийінен бастап қарсылықтарды өңдеуге дейін құжатталған. Екінші: әр қадамның өз саны бар: жауап беру деңгейі, кездесулерді конверсиялау деңгейі, қатысу деңгейі, жабу деңгейі. Егер сіз оны өлшемесеңіз, оны жақсарта немесе басқаларға бере алмайсыз. Үшінші: бейімдеу жұмыс істейтін адамдарды жылдар бойы емес, апталар ішінде дайындайды, себебі талант қазірдің өзінде жұмыс істеп тұрған жүйеге енеді. Төртінші: нәтиже болжамды. Ерекше сатушы сізге шыңдар береді. Жүйе сізге қисық сызық береді. Ал компаниялар шыңдармен емес, қисық сызықтармен өседі. Біз өткен жылы 6.000-нан астам кездесу ұйымдастырдық, себебі әдіс оны кім орындайтынына емес, жүйеге байланысты.

Көптеген кәсіпкерлер әлі күнге дейін сыртқы маркетингті электрондық пошта арқылы хабарламалар жіберумен және интрузивті коммуникациялармен байланыстырады. Бұл тәсіл қалай дамыды және бүгінде дербестендіру, деректер және автоматтандыру қандай рөл атқарады?

Жаппай спам өлді, бақытымызға орай. Бүгінде техникалық сүзгілер мен кіріс жәшіктерінің қанықтылығы сөзді таратқандарды жазалайды: дәлдіксіз көлем жеткізуді және брендті бұзады. Clientium-дың шығыс электрондық поштасы керісінше: ол деректерден басталады. Дұрыс шешім қабылдаушы кім, қай компанияда, қазір қандай мәселемен айналысып жатыр? Нағыз жекешелендіру тақырып жолына атыңызды жазу туралы емес: бұл өзектілік туралы. Алушының бизнесін түсінетінін көрсететін төрт жолды хабарлама компания презентациясының жиырма абзацынан артық тұрарлық. Автоматтандыру дәлдіктің осы деңгейіне ауқымды және тұрақты түрде қол жеткізуді қамтамасыз ету үшін бар, шуды көбейту үшін емес. Нәтижесінде, бүгінде жақсы жасалған суық электрондық пошта басып кіру емес, заңды бизнес мүмкіндігі ретінде қабылданады. Сандар мұны растайды: біздің ең жақсы науқандарымыз Италияда, дәстүрлі секторларда екі таңбалы оң жауап беру көрсеткіштерін тудырады.

Сіз қайталанатын процестерді автоматтандыру керек, бұл жоғары құнды әрекеттерді адамдарға қалдыру керек деп тұжырымдайсыз. Автоматтандыру мен адамдардың өзара әрекеттесуі арасындағы дұрыс тепе-теңдікті қалай табасыз?

«Мен қолданатын ереже мынау: бағалауды қажет етпейтін барлық нәрсені автоматтандыру және сенімділікті қажет ететін барлық нәрсені адамдарға қалдыру. Тізім құру, деректерді байыту, тізбектерді жіберу, еске салулар, кездесулерді растау: талқылаусыз автоматтандыру. Бұл адамдар тек қателіктер мен баяулық қосатын әрекеттер. Болашақ клиенттермен әңгімелесу, қарсылықтарды өңдеу, келіссөздер жүргізу, қоңырау сигналдарын оқу: әрқашан адамдар. Болашақ клиент жауап берген сәтте - машина шетке шығып, адам ақылы тез арада араласуы керек. Мен көріп отырған ең көп таралған қателік - екі деңгейді кері айналдыру: контактілерді CRM-ге көшіруге сағаттар жұмсайтын кәсіпкерлер, содан кейін жауапты 50 000 еуро тұратын әлеуетті клиентке ботқа тапсырады. Автоматтандыру уақытты сатып алады. Адами байланыс сол уақытты табысқа айналдырады».

Бүгінгі таңда компаниялардың қолында арнайы сату құралдарының саны артып келеді. Шынайы бәсекелестік артықшылық әлі де технологияда ма, әлде тәртіпті және өлшенетін процестерді құру мүмкіндігінде ме?

«Бұл үдерісте, сөзсіз. Құралдар – тауар: мен қолданатын нәрсені кез келген адам ертең таңертең несие картасымен сатып ала алады. Егер технология бәсекелестік артықшылық болса, бірдей бағдарламалық жасақтамасы бар барлық компаниялар бірдей нәтижелерге қол жеткізер еді. Бұл олай емес, және айырмашылық тәртіп пен әдісте жатыр. Тамаша құралдары бар орташа процесс орташа нәтижелерді тезірек береді. Орташа құралдары бар тамаша процесс тамаша нәтижелер береді және әр сан өлшеніп, түзетілгендіктен әр апта сайын жақсарады. Біздің артықшылығымыз платформаға қол жеткізуде емес: бұл әрбір науқан 127-ден астам компанияда тексерілген әдісті қолданады, деректер бізге әр сала, рөл және компания көлемі үшін не жұмыс істейтінін дәл көрсетеді. Технология сіздің кім екеніңізді күшейтеді. Егер сіз ұйымдастырылмаған болсаңыз, ол сізді өнеркәсіптік ауқымда ұйымдастырылмаған етеді».

Жақында сіз сыртқы маркетинг туралы кітап шығардыңыз. Сізді далалық тәжірибеңізді құрылымдалған әдіске айналдыруға итермелеген негізгі себеп не болды және қандай клишелерді жеңгіңіз келді?

«Мотивация көңілсіздіктен туындады: Италияда B2B тұтынушыларын тарту - бұл қауесет мәселесі. Теорияға толы конференциялар, американдық нарықтан нашар аударылған мазмұн, ал кәсіпкерлер әлі де телефон шырылдайды деп үміттеніп, ауызша әңгімеге сүйенеді. Менде нақты деректер болды: мыңдаған кездесулер жасалды, миллиондаған электрондық хаттар жіберілді, итальяндық нарықта сынақтан өткен жүздеген науқандар. Мен сол сынақ алаңын ақ-қара етіп көрсету үшін «Кездесу машинасын» жаздым. Мен жоққа шығарғым келген үш клише бар. Біріншісі: «шығыс өлді». Жалған, нашар орындалған шығыс өлді. Екіншісі: «суық электрондық пошта Италияда жұмыс істемейді». Жалған, ол американдық ережелерден басқа ережелер бойынша жұмыс істейді, және оларды білетіндердің үлкен артықшылығы бар, себебі оларды аз адам қолданады. Үшіншіден: «жоғары көлем жоғары нәтижеге тең». Жалған, жоғары дәлдік жоғары нәтижеге тең. Әдіссіз көлем - бұл жай ғана спам».

Көптеген компаниялар жаңа лидтерді тартуға көп қаражат салады, бірақ сату барысында не болатынын елемейді. Олардың мүмкіндікті тұтынушыға айналдыруына көбінесе қандай ұйымдастырушылық кемшіліктер кедергі келтіреді?

«Мен төртеуін көріп тұрмын, әрқашан бірдей. Біріншісі: жауап беру жылдамдығы. Қызығушылықпен жауап беріп, үш күннен кейін қайта хабарласқан әлеуетті клиент бәсекелестерге беріледі. Пайдалы уақыт күндерімен емес, минуттармен және сағаттармен өлшенеді. Екіншісі: кездесуді растау процесінің болмауы. Салалық орташа көрсеткіш бойынша он кездесудің төртеуі жойылады. Біз 87 пайыздық қатысу көрсеткішіне қол жеткіземіз, себебі брондау мен қоңырау арасында көп арналы растаулардың нақты тізбегі бар. Бұл сиқыр емес, бұл процедура. Үшіншіден: бақылау жеке сатушының қалауына қалдырылады. Егер бақылау адамның жадына байланысты болса, ол жоқ. Ол құрылымдалған, жоспарланған және бақылануы керек. Төртіншіден: ешкім бүкіл воронканы өлшемейді. Компаниялар байланыс орнату үшін қанша ақша жұмсайтынын біледі, бірақ олар сол байланыстардың жол бойында қай жерде өлетінін білмейді. Және мен әрқашан айтатынымдай, сіз өлшемейтін нәрсе өспейді».

Сіздің сөздеріңіз жаңа үрдістерді үнемі қудалаудан гөрі тәжірибе жасау мен орындаудың маңыздылығын жиі атап көрсетеді. Технологиялық инновациялардың жылдамдығынан шаршаған кәсіпкерлерге қандай кеңес берер едіңіз?

Мен мұны шын жүректен айтып отырмын, себебі бұл мен күн сайын күресетін шайқас: жылтыр зат синдромы кез келген нарықтық дағдарысқа қарағанда көбірек кірісті өлтіреді. Әр апта сайын жаңа құрал, жаңа арна, «революциялық» әдіс пайда болады. Олардың бәрін қудалағандар ешқайсысын меңгермейді. Менің кеңесім қарапайымдылығымен қатал: арнаны, мақсатты және ұсынысты таңдаңыз. Оларды 90 күн бойы толық тәртіппен орындаңыз, әр апта сайын өлшеңіз. Тек содан кейін ғана, қолыңызда деректермен оңтайландыру, масштабтау немесе өзгерту туралы шешім қабылдаңыз. Кез келген жаңа дамуға тап болған кезде өзіңізге қою керек сұрақ «қызықты ма?» емес, өйткені бәрі қызықты. Сұрақ: «бұл маған келесі 90 күнде көбірек тұтынушылар әкеле ме, иә немесе жоқ?». Егер жауап жоқ болса, ол тізімге енеді және сіз кейінірек оған ораласыз. Инновация бақылайтындарды емес, орындайтындарды марапаттайды. Пайдаланылмаған әлеует - сәтсіздіктің ең жаман түрі. Маған көбінесе көмектесетін құрылым - «Көбірек > Жақсырақ > Жаңа». Яғни, неғұрлым тезірек жұмыс істеп жатқан нәрсенің көлемін арттыруға назар аударсам. Көлемді арттыру арқылы мен әлдеқайда жақсы нәтижелерге қол жеткіземін. Егер мен көлемді толықтырсам, «не жақсырақ істей аламын?» деген сұраққа ауысып, оңтайландыруға кірісемін. Стратегиядағы жақсартуларды толықтырғаннан кейін ғана жаңа нәрсені енгізуге көшемін. Өкінішке орай, көптеген кәсіпкерлер мен мамандардың кері жұмыс істейтінін, бір стратегиядан екіншісіне, бір құралдан екіншісіне секіріп, нәтиже көру үшін сол әрекеттің көлемін жеткілікті түрде арттырмай-ақ жұмыс істейтінін көремін.

2035 жылға көз жүгіртсек, жасанды интеллект пен B2B сатылымы арасындағы байланыстың дамуын қалай елестетесіз? Технологиялық прогреске қарамастан, қандай дағдылар тек адамға ғана тән болып қала береді деп ойлайсыз?

2035 жылға қарай жасанды интеллект бүкіл сату инфрақұрылымын басқарады: зерттеу, алдын ала біліктілік, арналарды ұйымдастыру және сатып алу сәттерін болжау. Дұрыс әлеуетті клиентті табу және оған хабарласу құны нөлге тең болады. Дәл осы себепті құндылық толығымен жасанды интеллект қайталай алмайтын нәрсеге ауысады. Үш дағды адами болып қалады. Сенім: жүздеген мың еуроға келісімшартқа қол қойған компания нәтижеге жауапты адамды көзімен қарағысы келеді. Тәуекел - бұл адами тәжірибе, ал B2B сату - бұл қабылданған тәуекелді басқару туралы. Нағыз келіссөздер: үнсіздіктен, шиеленістен және алдыңыздағы адамды түсінуден тұратын түрі. Және стратегиялық пайымдау: қай нарыққа шабуыл жасау керектігін, қай ұсынысты құру керектігін және тұтынушыға қашан жоқ деп айту керектігін шешу. Парадоксалды түрде, жасанды интеллект бәрін автоматтандырылған ететін сайын, адами фактор шынайы дифференциацияға айналады. Технологиялық және жеке қарым-қатынас дағдыларын дамытатындар басым болады. Тек біреуін таңдайтындар жоғалады.

Ақылы B2B кездесулері: 12 минуттық Clientium әдісі

Міне, сізді қызықтыруы мүмкін үш түсінік:

Өйткені цифрландыру үйме-үй сатуды артық етеді
Нина Хабихт: «Пайдалы жасанды интеллект демонстрацияларда емес, процестерде пайда болады».
Фабио Пагано: «Маркетингті автоматтандыру мен құпиялылықты Ситовиво біріктірді»